La moda vale l’80% degli acquisti effettuati con soluzioni di buy now pay later

Le modalità di pagamento alternative assumono un ruolo determinante nel ridisegnare le logiche di consumo. In particolare il buy now pay later emerge come uno dei principali fattori di evoluzione dell'eseperienza di shopping. Numeri alla mano: il 41% di chi ha acquistato abbigliamento o accessori premium luxury dilazionando la spesa, dichiara infatti che, senza il servizio, avrebbe rimandato o rinunciato all’acquisto. La moda, quindi, rappresenta oggi l’80% del totale acquisti effettuati attraverso soluzioni di pagamento successive all'acquisto.

Questi dati sono emersi dalla ricerca "The new wave of luxury. Il bridge, tra desiderio di qualità e ricerca di valore”, realizzata da HeyLight, piattaforma di buy now pay later di Compass, che analizza i trend del segmento premium luxury (abbigliamento, scarpe, accessori e gioielleria) con un focus sul ruolo sempre più rilevante dei pagamenti smart.

Chi acquista abbigliamento e accessori di fascia alta compra in media 5-6 articoli l’anno per categoria

Dall'indagine, inoltre, emerge che oltre un player su due nel segmento premium luxury ha registrato un andamento positivo nel corso del 2025. E le stime per il 2026 prevedono un’ulteriore crescita a livello globale, superiore al 5%, sostenuta dalla Generazione Z e da consumatori aspirazionali che stanno evolvendo, con maggiore attenzione a valore, qualità e identità di marca.

“Il consumatore premium luxury non rinuncia al desiderio, ma lo governa in modo più razionale e consapevole. Non si tratta più di accumulare", ha commentato, attraverso una nota, Denise Ciccarelli, head of fashion luxury and design di HeyLight, "ma di selezionare pochi prodotti iconici, ad alto valore simbolico, bilanciando emozione, prezzo e valore percepito. Il questo contesto il buy now pay later di nuova generazione non è uno strumento di impulso, ma un abilitatore di scelte ponderate: rende possibile l’acquisto nel momento in cui nasce il desiderio, senza compromettere l’identità del lusso. Qui si gioca la relazione tra brand e cliente: offrire flessibilità significa creare fiducia e accompagnare il consumatore nel tempo”.

Chi acquista abbigliamento e accessori di fascia alta compra in media 5-6 articoli l’anno per categoria, concentrando la spesa su capi iconici e ad alto valore simbolico. Gli importi medi superano i 1600 euro per l’abbigliamento e sfiorano 1700 euro per gioielleria e orologeria, con oltre il 20% che arriva a spendere più di 3000 euro per singolo articolo. Accanto a questa selettività, cresce l’attenzione verso canali alternativi come outlet e second-hand, che permettono di conciliare desiderio, qualità e sostenibilità. Il mercato del second-hand, in particolare, è raddoppiato negli ultimi 6 anni e punta a raggiungere 50 miliardi di euro a livello globale, confermando l’attenzione per un consumo più consapevole e circolare.

L’esperienza di acquisto non è più lineare, ma si sviluppa lungo un percorso articolato che integra canali fisici e digitali. Il negozio fisico resta centrale: gli outlet sono i più apprezzati per lo shopping di abbigliamento e accessori premium luxury (45%), seguiti dai negozi monobrand (35%) e dai multi-brand (31%). Segue a distanza l’online, con gli ecommerce multi-brand al 23% e quelli monobrand al 20%. Ma dov’è che si cerca ispirazione? Anche in questo caso, il canale fisico è al primo posto, con il 52% dei consumatori che sceglie di andare in negozio per orientarsi, mentre visita gli store digitali alla ricerca di idee il 40% del campione.

Spender, prospect, wannabe e defector sono i profili dei consumatori del segmento premium

Lo studio ha identificato quattro profili di consumatori nel segmento premium: gli spender, clienti consolidati che privilegiano i negozi fisici e monobrand, acquistando prodotti premium mai scontati nel 38% dei casi; i prospect, consumatori in ingresso che alternano canali fisici e digitali per orientarsi, con il 35% che dichiara di pianificare i propri acquisti; i wannabe, guidati da opportunità e flessibilità, con un percorso dinamico e aspirazionale in cui dominano l’acquisto di impulso e i saldi (30%); i defector, focalizzati su controllo del budget (51% delle risposte) e razionalizzazione della spesa, largamente pianificata (62%).

Anche la modalità di pagamento rientra a pieno titolo nella relazione tra brand e cliente. Tra gli acquirenti di abbigliamento e accessori premium luxury, la carta di credito resta lo strumento di pagamento prevalente (38%), ma cresce l'apertura verso soluzioni di pagamento flessibili.

Per il consumatore sapere di poter contare sull’opzione di dilazione contribuisce a creare familiarità, fiducia e continuità, anche quando il buy now pay later non viene immediatamente utilizzato. In un mercato in cui la scelta è ampia e la fedeltà sempre più frammentata, la possibilità di “pagare un po’ per volta” assume un valore che va oltre la funzione finanziaria, diventando un segno di attenzione concreta, e di vicinanza da parte del brand.

Il buy now pay later assume significati diversi a seconda dei profili. Per i prospect e i wannabe, pur con livelli di adozione più contenuti (rispettivamente 10% e 7%) contribuisce a costruire fiducia nel gestire l'incertezza negli acquisti più importanti e diventa una leva per rendere raggiungibili i prodotti desiderati. Per i defector, il cui tasso di adozione del buy now pay later è il più elevato (19%), permette di pianificare acquisti premium, senza pesare eccessivamente sul budget mensile. Infine, per gli spender, è strumento alternativo ad altri metodi di pagamento, apprezzato per comodità e semplicità.