Come portare il tuo brand di moda dall'ingrosso al direct-to-consumer

La transizione da un modello di vendita business-to-business (B2B) a uno direct-to-consumer (DTC) non è una decisione facile per le aziende all'ingrosso e i brand di moda non fanno eccezione. Puntare al DTC può rappresentare una sfida, soprattutto se non sei abituato a trattare direttamente con i consumatori o hai il timore di incrinare i rapporti con i distributori.

Tuttavia, gli esperti prevedono numeri da record per le chiusure dei negozi fisici e questo è il momento perfetto per fare il grande salto e passare alla vendita DTC online, soprattutto in Europa, dove questo modello è molto più diffuso rispetto agli Stati Uniti ed è stato adottato da brand di successo come Happy Socks e Glossier.

Ma che cosa significa in concreto implementare una strategia DTC per la tua attività?

Quali sono i vantaggi di investire in un sito web DTC?

Oltre a permetterti di creare un ulteriore flusso di entrate (cosa non da poco), un sito DTC ti consentirà di raggiungere ancora più clienti pronti ad acquistare i tuoi prodotti. Quindi, invece di perdere potenziali vendite perché i clienti non possono acquistare da te online, con un negozio e-commerce DTC offri la possibilità agli acquirenti di fare acquisti con un clic.

La vendita DTC ti dà anche il pieno controllo sull'intero percorso del cliente, dal momento in cui trova il tuo sito fino alla consegna del prodotto e oltre. Sul tuo sito puoi creare esperienze incentrate sul cliente, ad esempio puoi proporgli dei prodotti in base agli articoli che ha visualizzato di recente. Oppure puoi chiedergli un feedback via e-mail dopo l'acquisto o dargli consigli su come utilizzare al meglio i tuoi prodotti.

La maggior parte dei dati ricevuti dai produttori è filtrata dai rivenditori e riguarda principalmente le transazioni. La vendita diretta ai consumatori ti consente invece di raccogliere un'ampia varietà di dati di prima mano sul loro comportamento.

Combinando i dati relativi alle transazioni forniti dai rivenditori di moda e quelli raccolti tramite il tuo sito web, riuscirai a capire meglio i clienti e a prendere decisioni strategiche su ogni aspetto, dallo sviluppo del prodotto fino ai prezzi.

4 suggerimenti per pianificare e implementare una strategia e-commerce DTC vincente

1 Riduci i conflitti di canale con i rivenditori

L'ultima cosa che i produttori di abbigliamento desiderano è creare conflitti con i distributori. Concentrandoti sull'efficacia del canale, e non sul conflitto, puoi allineare l'intera catena di valore al consumatore e condividere in tempo reale dati di prima e di terza mano per arricchirne l'esperienza.

• Differenzia l'offerta dei prodotti sul tuo sito e-commerce

Non tutti i prodotti che fabbrichi finiscono nei ripiani dei tuoi distributori. Forse non sono così noti tra i loro clienti oppure non hanno spazio a sufficienza. Qualsiasi sia il motivo, puoi fare riferimento a questi suggerimenti per elaborare una strategia di prodotto per il tuo sito DTC. Ad esempio, puoi rinominare un prodotto esistente e venderlo solo sul tuo sito o inserire articoli diversi in una confezione personalizzata esclusiva.

Ad ogni modo, assicurati che i prodotti che vendi sul tuo sito offrano un valore aggiunto ai tuoi clienti. Così potrai distinguere il tuo negozio online da quello dei tuoi distributori e spingere i clienti a comprare direttamente da te.

• Promuovi i negozi fisici dei tuoi rivenditori

In questo modo, tu realizzi la vendita, i tuoi partner sono contenti perché ottengono una maggiore visibilità sul tuo sito e nel frattempo continui a supportare i distributori che sono molto preziosi per la tua attività.

2 Integra una tecnologia di facile utilizzo per i consumatori

Per il tuo sito DTC, avrai bisogno di una tecnologia che semplifichi la vendita ai clienti e dovrai integrare questi nuovi sistemi con lo stack tecnologico esistente.

• Seleziona una piattaforma e-commerce sia per il B2B che per il DTC

Se la tua attività B2B si svolge offline, ti servirà una piattaforma e-commerce per iniziare a vendere ai

consumatori. Tuttavia, se vendi già online, valuta la possibilità di gestire i tuoi canali B2B e DTC su un'unica piattaforma unificata come BigCommerce. Avere una sola piattaforma per la gestione dell'inventario e delle operazioni semplifica le attività aziendali quotidiane. Allo stesso modo, l'ampia scelta di API e soluzioni partner, come le opzioni di pagamento e spedizione, ti consente di personalizzare il tuo sito web per diversi tipi di visitatori.

• Configura opzioni di pagamento pratiche e diversificate

Come i tuoi clienti B2B, anche quelli DTC si aspetteranno di avere a disposizione più opzioni di pagamento. Tuttavia, i metodi di pagamento B2B tradizionali, come fatture e assegni, non rientrano tra quelli preferiti dai clienti DTC.

Per il tuo sito DTC, scegli un fornitore di servizi di pagamento (PSP) che accetti carte di credito, di debito e anche metodi alternativi, come Apple Pay. Inoltre, le soluzioni "compra ora, paga dopo", come Klarna e Laybuy, stanno diventando sempre più popolari tra i consumatori e possono aumentare i tassi di conversione sul tuo sito in modo significativo.

• Collabora con un'agenzia partner esperta per gestire le integrazioni

Non è facile capire da dove cominciare. Per questo motivo, è importante trovare un partner digitale esperto e ben affermato. Secondo Max Kissick-Jones, Vicepresidente Partnership e vendite di BORN Group, quando si elabora un progetto è necessario assicurarsi di avere una soluzione iPaaS che consenta di connettere fonti di dati diverse e i sistemi principali. Ciò farà risparmiare tempo e risorse al momento di distribuire una nuova piattaforma e-commerce.

3 Crea una strategia di marketing per il tuo negozio online

Tradizionalmente, i produttori non hanno il compito di generare interesse verso i propri prodotti. Questo è uno dei maggiori vantaggi di lavorare con rivenditori e distributori: gestiscono la maggior parte delle attività di marketing. Ecco un paio di idee e consigli che possono aiutarti ad attirare clienti nel tuo negozio online.

• Racconta la storia unica del tuo brand

Ogni brand ha una storia. Quando costruisci un sito DTC, è importante che tu la racconti poiché permette di instaurare un legame con gli acquirenti, soprattutto se non hai una posizione sul mercato consolidata rispetto alla concorrenza. Il risultato dell'unione della tua storia unica e dei valori della tua azienda creerà una promessa di brand convincente, che spinge i consumatori a comprare direttamente dal tuo negozio online.

• Crea contenuti correlati che forniscono informazioni ai consumatori

Quando crei il tuo piano di content marketing per la vendita DTC, assicurati di includere diverse tipologie di contenuti per fornire ai tuoi clienti informazioni sui tuoi prodotti. Non esitare a diversificare i tuoi contenuti con video, blog o post sui social che rendono visibili i tuoi prodotti, risvegliano l'interesse dei clienti e creano un bisogno nelle loro vite.

• Usa i canali social per farti pubblicità

I contenuti costituiscono solo un tassello del puzzle e, se combinati con una solida strategia SEO, rappresentano un'ottima soluzione a lungo termine per vendere tramite il tuo canale DTC. Tuttavia, per far arrivare i visitatori sul tuo sito velocemente, ti consigliamo di sfruttare la potenza dei social media.

Un'altra tendenza in crescita è la collaborazione con gli influencer. Queste figure sono considerate delle risorse affidabili e condividono con i loro seguaci opinioni e informazioni su diversi argomenti, prodotti e servizi.

4 Gestisci le aspettative dei clienti rispetto all'evasione degli ordini

Per far decollare il tuo progetto DTC, non puoi dimenticarti di pianificare anche ciò che succede dopo la vendita.

• Esternalizza l'evasione e l'assistenza clienti

Se i clienti si aspettano che gli ordini vengano evasi e spediti velocemente, è soprattutto per via di Amazon che ha alzato l'asticella delle aspettative nel corso degli anni. Tuttavia, i produttori solitamente non dispongono di infrastrutture per soddisfarle.

Se non hai risorse o spazio a disposizione per gestire l'evasione internamente, puoi affidarla a un'azienda di logistica di terze parti. Queste aziende, chiamate anche 3PL, si occupano di tutti i processi di logistica back-end, tra cui: ricezione dell'inventario, prelievo, imballaggio, spedizione e resi.

Il consumatore, però, non ha aspettative elevate solo quando si tratta dell'evasione. I ricercatori di HubSpot hanno constatato che il 72 % degli acquirenti intervistati si aspetta una risposta nel giro di 30 minuti quando contatta l'assistenza clienti.

Fortunatamente, puoi esternalizzare anche questo servizio. Ad esempio, i contact center possono fornire assistenza telefonica o via live chat, un servizio che si rivela particolarmente utile quando il volume degli ordini è elevato. Un'altra opzione è aggiungere un chatbot al tuo sito e-commerce.

• Dai la priorità alle spedizioni, che devono essere veloci e flessibili

Se decidi di gestire gli ordini internamente, assicurati di dare la priorità alle spedizioni. Un recente studio di ShipStation ha evidenziato che l'87 % dei consumatori afferma che l'esperienza di spedizione e consegna influisce direttamente sulla decisione di acquistare di nuovo dallo stesso commerciante. Inoltre, l'esperienza della spedizione viene valutata positivamente quando è veloce (63 %) o gratuita (66 %).

Per soddisfare queste esigenze, è necessario offrire più opzioni di spedizione, stando però attenti a non aumentare troppo il carico di lavoro dei dipendenti. Per esempio, un software di spedizioni come ShipStation ti permette di raggruppare gli ordini da canali di vendita diversi, automatizzare i processi manuali, stampare i documenti di trasporto o le etichette di spedizione in lotti e generare elenchi di scelta per velocizzare il processo.

Sei pronto a fare il grande salto e portare il tuo brand di moda nel mondo del DTC?

Qualsiasi sia il motivo per cui vuoi portare il tuo brand di moda nel mondo del DTC, è senza dubbio un buon momento per farlo, vista la sua recente espansione nell'Europa occidentale. Da un sondaggio della Direct Selling Association condotto alla fine del 2020, è emerso infatti che le aziende associate avevano registrato in media un aumento del 45,5 % nelle vendite da inizio anno grazie alla vendita diretta.

Per iniziare un periodo di prova e creare una solida strategia DTC che contribuisca alla crescita della tua attività e allo sviluppo del brand, visita il sito www.bigcommerce.it