Hatch per Havaianas: Il valore sorprendente dell’adozione di uno showroom digitale
loading...
L’innovazione è stata sempre un elemento centrale per il settore della moda. Ma non vi sono dubbi che l’insorgenza della pandemia di COVID-19 abbia evidenziato la necessità di trovare soluzioni innovative durante l'accelerazione del passaggio al digitale del settore. Con l’introduzione di misure quali distanziamento sociale, lockdown e nuove restrizioni in materia di sicurezza e igiene, i marchi e i rivenditori nel settore della moda si sono dovuti adattare rapidamente e trovare nuovi modi per lavorare e tutelare il futuro delle loro attività. In particolare quando si tratta di vendita all’ingrosso, numerosi marchi hanno dovuto reinventare il processo mantenendo al contempo le relazioni con i loro clienti.
Il marchio brasiliano leader di lifestyle Havaianas è stato tra i primi ad adottare rapidamente nuove soluzioni per ottimizzare le operazioni all’ingrosso, mentre le misure imposte dal lockdown rendevano impossibili le visite da parte dei clienti ai loro showroom fisici. Alla ricerca di uno strumento per showroom virtuali, il marchio di sandali infradito di Alpargatas è stato il primo cliente a richiedere una licenza per la regione EMEA per il software di showroom digitale della società Hatch, con sede ad Amsterdam. Con l’esecuzione del software e delle soluzioni digitali di Hatch, Havaianas è stata in grado di accelerare le proprie attività di digitalizzazione all’interno dell’azienda, offrendo al contempo un’esperienza completa di vendita all’ingrosso condotta digitalmente. Il marchio brasiliano ha condotto in modalità digitale l’intera stagione di vendita 2021, creando un processo di vendita ottimizzato, sicuro e omogeneo per il team di vendita all’ingrosso nella regione EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa).
“Il passaggio a una piattaforma digitale era già tra i nostri progetti, ma con tutto quello che è accaduto lo scorso anno, l’emergenza di COVID-19 ci ha fatto comprendere che non avevamo altra scelta che adattarci. I campioni fisici per la stagione non sarebbero arrivati in tempo”, spiega Merel Werners, EMEIA Marketing Director di Havaianas. Il marchio aveva già sentito parlare di Hatch e del suo software per showroom digitali e alla fine di aprile 2020 ha deciso di adottare il proprio strumento per showroom. Ci sono volute otto settimane per configurare l’intera piattaforma, dalla firma del contratto al lancio dello showroom virtuale, e da allora Havaianas non si è mai guardata indietro. L’impiego dello showroom digitale di Hatch ha consentito ad Havaianas di presentare online le sue prossime collezioni ai clienti, creando un processo di acquisto efficiente, flessibile e sostenibile, riducendo al contempo i costi, i campioni e incrementando le vendite.
La presentazione della nuova collezione ai clienti in modalità digitale ha praticamente eliminato la necessità di disporre di campioni fisici, rendendo il passaggio più sostenibile anche per Havaianas. “Siamo passati dal lavorare al 100% con campioni fisici nel 2020 allo 0% di campioni fisici nel 2021, che è moltissimo” spiega Werners. In futuro, Havaianas ambisce a creare campioni fisici degli ultimi modelli e prodotti innovativi, in modo che i clienti possano interagire con essi di persona negli showroom fisici, ma il resto verrà mantenuto in modalità digitale. “Stiamo lavorando in direzione di un migliore equilibrio; il 15-20% delle nuove collezioni presenterà campioni fisici mentre il resto rimarrà esposto nello showroom digitale.” Con l’adozione di grandi touchscreen negli showroom fisici, Havaianas desidera integrare l’aspetto digitale e quello fisico in un unico processo di vendita omogeneo e ottimizzato. In questo modo, gli agenti di vendita della regione potranno seguire la stessa procedura al momento di presentare l’ultima collezione a clienti potenziali, personalizzando l’offerta in base alle necessità per il pubblico e il segmento di mercato target. “Il valore di poter creare un’esperienza e un percorso omogenei relativamente alla storia e ai prodotti di Havaianas è stata un vantaggio aggiuntivo inaspettato per i nostri team di vendita”, sottolinea Werners. “Se si desidera essere un marchio globale, bisogna inviare un messaggio uniforme a clienti e committenti e questo ha inizio con il messaggio del brand e con i suoi prodotti.”
Alla fine, lo scorso anno il 90% delle riunioni di Havaianas con clienti all’ingrosso si è tenuto in modalità virtuale, ma ciò non ha assolutamente influito negativamente sull’attività di vendita. La stagione di vendita per il 2021 è stata una tra quelle di maggiore successo finora. “È difficile individuare il motivo preciso per cui abbiamo registrato una stagione di vendita così riuscita, ma lo showroom digitale senza dubbio ci ha aiutato nell’impresa. Senza di esso, sarebbe stato impossibile esporre la nostra nuova collezione ai clienti.” Attraverso lo showroom digitale, Havaianas ha creato un percorso uniforme per i propri clienti, condividendo su un’unica piattaforma contenuti chiave quali video di marketing, foto dei prodotti a 360º e informazioni sui prodotti. In generale, il feedback fornito dai clienti è stato estremamente positivo, e molti di loro hanno condiviso il loro entusiasmo per lo showroom digitale con Havaianas. “Sebbene nulla possa eguagliare l’interazione di persona, siamo impazienti di incontrare i clienti e di dare loro il benvenuto a breve nei nostri showroom fisici con l’aggiunta dello showroom digitale.”
Come si può immaginare, alcuni degli agenti di vendita di Havaianas erano un po’ preoccupati in merito al passaggio dalla vendita fisica a quella digitale. Ma alla fine, con un po’ di assistenza e formazione da parte di Hatch, ce l’hanno fatta. “In passato dicevamo ‘Senza campioni non ci sono vendite’, ma questo approccio è cambiato totalmente con la pandemia. Il genere umano si adatta molto facilmente purché si possa fare ricorso a buone alternative che funzionino.” Non tutti i componenti dei team di vendita all’ingrosso sono esperti digitali, ma una volta che hanno iniziato a usare il software lo hanno veramente apprezzato, “in particolare il fatto che tutto fosse centralizzato”, aggiunge Werners. Il feedback positivo ricevuto da Havaianas dai clienti ha dato all’azienda maggiore sicurezza e ha confermato la sua decisione.
Le misure di sicurezza aggiuntive offerte dal software di Hatch, come il fatto che i clienti e i team addetti alle vendite di Havaianas potessero rimanere a casa pur concludendo affari come sempre, è stato un altro aspetto positivo inaspettato. Gli addetti alle vendite potevano programmare facilmente più riunioni in un’unica giornata poiché non vi erano tempi per gli spostamenti da considerare e non bisognava preoccuparsi di riordinare o di organizzare lo showroom tra una riunione e l’altra. “L’adozione dello showroom digitale di Hatch si è dimostrata un enorme valore aggiunto alla nostra attività di vendita all’ingrosso. Il nostro CEO, Roberto Funari, afferma che il marchio poggia su quattro pilastri: globalizzazione del marchio, digitalizzazione, innovazione e sostenibilità. Ritengo che questi quattro pilastri siano in linea con lo showroom digitale, in particolare gli aspetti relativi a innovazione, digitalizzazione e sostenibilità.” Nel complesso, Havaianas è molto soddisfatta delle sue più recenti soluzioni digitali ed è motivata a continuare la collaborazione con Hatch per trovare il giusto equilibrio tra showroom online e offline. “Stiamo lavorando assieme alla nostra collezione per il 2022, per renderla ancora migliore.”