In che modo i marketplace online e le piattaforme di eCommerce B2B stanno promuovendo una rinascita della vendita all’ingrosso

Dopo alcuni anni di destabilizzazione del mercato, il settore retail sta attraversando un momento di rilancio completo, promosso da soluzioni innovative di eCommerce B2B. Grazie a questi nuovi strumenti, i marchi di tutto il mondo possono continuare a raggiungere nuovi acquirenti e a vendere senza problemi online, offrendo ai loro partner retail i mezzi per effettuare acquisti a loro piacimento.

La crescita di Internet ha modificato per sempre il modo in cui i consumatori cercano e acquistano i prodotti. L’emergenza dell’e-tailing, la vendita al dettaglio elettronica, ha offerto a marchi e retailer allo stesso modo la possibilità di vendere le loro merci online direttamente ai clienti, virtualmente eliminando la figura degli intermediari. Poiché oggi i marchi dispongono di più opzioni che mai per raggiungere i consumatori e vendere i loro prodotti, alcuni potrebbero pensare che ciò segnerà la fine del marketplace online, dei grossisti e delle piattaforme di eCommerce B2B, e molti potrebbero dubitare che questi canali occuperanno ancora un posto nella nostra nuova realtà. Ma avrebbero torto.

Recenti ricerche hanno evidenziato il vantaggio di utilizzare modelli DTC (direct-to-consumer) assieme a collaborazioni di vendita all’ingrosso con piattaforme e marketplace di eCommerce B2B. Sebbene alcuni marchi abbiano evitato di percorrere la strada della vendita all’ingrosso, fiduciosi nella loro capacità di ottenere successo esclusivamente con un modello DTC dato che garantisce margini di profitto superiori, alcuni studi di Coresight Research hanno dimostrato che l’ingrosso offre accesso a una base clienti più ampia e a un marketing più efficiente, anche se genera margini più bassi. Gli analisti di BMO Capital Markets hanno rilevato che la vendita esclusivamente attraverso il modello DTC non garantisce margini di profitto superiori. In effetti, da un gruppo di marchi di abbigliamento leader analizzati da BMO, è emerso che quattro dei cinque principali prodotti che generano margini maggiori godono di un elevato ricavo proveniente dalle vendite all’ingrosso. I marchi Gap Inc e American Eagle Outfitters, che investono in modo minimo nella vendita all’ingrosso, presentano margini sui prodotti inferiori a quelli di PVH e Ralph Lauren, due marchi che ricorrono fortemente alle vendite all’ingrosso oltre che al DTC, stando alla relazione di BMO.

"L’impiego di una piattaforma per ampliare il vostro raggio d’azione e potenziare la vostra efficacia nell’organizzazione delle vendite è fondamentale per generare vendite redditizie," - Erik Ulin, vicepresidente per i marketplace presso NuORDER, piattaforma leader di eCommerce B2B.

Inoltre, BMO ha rilevato che il canale DTC non garantisce nemmeno un aumento delle vendite. Nella relazione, BMO ha sottolineato che le vendite tra i marchi potrebbero rimanere invariate nonostante un’espansione della strategia DTC, dato che il modello è difficile da espandere.

Sebbene il ricavo unitario possa aumentare, ciò non significa che aumenterà anche il fatturato aziendale complessivo. È chiaro che i marchi che registrano una crescita costante hanno continuato a investire nell’ingrosso assieme al DTC, e i dati di NuORDER segnalano un incremento del 53% nell’adozione di soluzioni di eCommerce B2B nel corso degli ultimi due anni per mantenere strette relazioni con i partner commerciali del retail. I marchi che sfruttano una piattaforma DTC, una piattaforma eCommerce B2B e mercati all’ingrosso possono attrarre nuove attività online e trovare consumatori potenziali in più luoghi, ampliando in tal modo la base clienti con uno sforzo di marketing minimo. I modelli DTC sono ideali per l’identità del marchio, ma i canali all’ingrosso rivestiranno sempre un ruolo importante nell’accesso a una base clienti più ampia.

"La capacità di sfruttare il raggio di azione dei marketplace garantisce una maggiore generazione di lead e di affari da segmenti e destinatari a cui altrimenti non sarebbe stato possibile rivolgersi" - Erik Ulin, vicepresidente per i marketplace presso NuORDER, piattaforma leader di eCommerce B2B.

Non si dovrebbe sottovalutare l’importanza di disporre di una presenza all’ingrosso per far crescere l’attività di un marchio, ed è per tale motivo che un’attività fiorente e in crescita dovrebbe ambire a trovare un equilibrio tra richiamare nuovi clienti nel settore del retail e approfondire le collaborazioni con i clienti esistenti. Fortunatamente, diverse piattaforme all’ingrosso forniscono oggi soluzioni di eCommerce B2B integrate. Molte di loro sono specializzate nelle fasce di prezzo che vanno da mid-range a entry-level, come Ankorstor, NuORDER e Faire. Ma come possono sapere i marchi quali sono quelle giuste per la loro attività? "È importante comprendere in che modo funzionano i vari marketplace per i diversi marchi", afferma Erik Ulin, vicepresidente di marketplace presso NuORDER, una piattaforma leader di eCommerce B2B. “Fattori quali il prezzo di vendita, il tipo di prodotto, la configurazione logistica, la sensibilità alla distribuzione e la determinazione dei prezzi del servizio stesso sono tutti importanti per comprendere come ci si posiziona come marchio e organizzazione in modo che funzionino in modo efficace.”

Altri aspetti fondamentali da prendere in considerazione durante la ricerca di un partner per la vendita all’ingrosso includono il livello di controllo che i marchi esercitano sullo spazio digitale in cui gli acquirenti interagiscono con il marchio e i prodotti. La capacità di esporre la visione e l’identità visiva di un marchio è fondamentale per il successo. “Lo spazio espositivo virtuale consente di progettare l’esperienza in base alle proprie preferenze, al centro delle nostre soluzioni si trova il modo in cui un acquirente sperimenta il marchio. Istruire un acquirente in merito alla propria identità in quanto marchio e a quello che significa il cliente è importante per ottenere una buona corrispondenza e una buona base per una relazione commerciale sul lungo termine", aggiunge Ulin. Con gli acquirenti che oggi sono più esperti di tecnologia che mai e alla continua ricerca di opzioni self-service per trovare nuovi prodotti senza l’aiuto di un rivenditore, la presenza di soluzioni integrali è fondamentale. I dati di NuORDER indicano che due terzi dei clienti B2B hanno dimostrato di preferire gli strumenti digitali rispetto alle vendite dal vivo. In risposta a tale dato, la parte essenziale della soluzione di NuORDER nasce dal suo sistema di gestione degli ordini e dei prodotti. Gli acquirenti possono gestire e analizzare con facilità il loro portafoglio di prodotti per prendere decisioni in modo migliore in merito alla ripartizione, alle vendite e al potenziale obiettivo di configurazione futura.

"Il nostro marketplace consente di esprimere il vostro marchio alla vasta rete di acquirenti di NuORDER che navigano alla ricerca di nuovi marchi e prodotti ogni giorno”, spiega Ulin. Grazie alla comunicazione con una base attiva di 150.000 acquirenti a livello globale, vengono presentati a nuove categorie e marchi disponibili sulla piattaforma, e i marchi presenti nelle comunicazioni NuORDER registrano un aumento del 30-40% dei lead generati. "Il marchio danese Samsøe Samsøe ha generato account importanti in Europa centrale grazie all’esposizione all’interno del marketplace; il marchio statunitense di lifestyle da spiaggia Surfside Supply è entrato in connessione con un retailer che è diventato il suo account principale” sottolinea Ulin, ricordando due marchi che si rivolgono a segmenti diversi del mercato e che hanno trovato il successo sul marketplace NuORDER.

NuORDER si differenzia dalle altre piattaforme di eCommerce B2B poiché consente ai marchi di pianificare le loro vendite e la distribuzione su tutti i canali. Per i marchi è fondamentale incorporare soluzioni integrative e ottimizzare i processi operativi. NuORDER si è unita a Lightspeed lo scorso anno per ampliare la propria visione in direzione della creazione di una soluzione B2B2C totalmente integrata per un commercio più connesso. In tal modo brand e rivenditore possono lavorare con un’unica fonte di informazioni per i dati sui prodotti e la gestione degli ordini.

Per ulteriori informazioni, visitare il sito NuORDER.com