Perché i Brand DTC stanno passando al wholesale? Kristin Savilia, CEO di JOOR, lo spiega

L'era d'oro dei marchi DTC (Direct-to-Consumer) sembra essere giunta al termine, con un numero crescente di brand di moda che si stanno orientando verso il wholesale. Chi meglio di Kristin Savilia, CEO della principale piattaforma B2B JOOR, che ha gestito transazioni wholesale per oltre 100 miliardi di dollari, potrebbe aiutarci a comprendere questa trasformazione del settore? Le abbiamo chiesto di offrirci la sua esperienza e di spiegare come i marchi possano affrontare con successo il passaggio dal DTC al wholesale.

Sempre più brand DTC si stanno aprendo al wholesale. Perché, secondo lei, accade questo?

Molte delle cosiddette “Star dell DTC” si stanno rendendo conto che il loro modello di business non è così redditizio come sembrava. Essere esclusivamente un marchio DTC comporta costi significativi: non solo spedizioni e resi gratuiti, che i clienti danno ormai per scontato, ma anche il continuo investimento per trovare e convertire nuovi acquirenti.. Questi costi possono rapidamente intaccare i margini di profitto. Oggi molti marchi DTC stanno scoprendo che aprirsi al wholesale può offrire margini più sani per far crescere il business. Inoltre, il wholesale è un ottimo modo per aumentare la notorietà del brand e raggiungere nuovi pubblici già predisposti all'acquisto.

JOOR sta osservando questo aumento di interesse verso il wholesale?

Assolutamente sì. Negli ultimi 12 mesi, marchi che operavano esclusivamente in modalità DTC, come Fabletics, Bandier, Merse e J. McLaughlin, si sono uniti alla nostra piattaforma per accelerare la loro crescita nel business wholesale. Il nostro ultimo Market Survey ha rivelato che quasi due terzi dei marchi intervistati considerano il wholesale il loro canale più redditizio. È chiaro che i brand stanno riconoscendo i vantaggi di un modello distributivo diversificato.

Come esperta di wholesale, quale consiglio darebbe ai marchi che stanno pensando di fare il passaggio?

Non abbandonate completamente il DTC. Integrare il wholesale nella vostra strategia distributiva vi permetterà di acquisire nuovi clienti, testare nuovi mercati e scalare il business in modo profittevole. Preparatevi ad adattarvi ai cicli di vendita e ai termini di pagamento tipici dei retailer tradizionali. Non abbiate fretta e siate aperti alle opportunità. Inoltre, è fondamentale avere una strategia solida dietro questa transizione. Dedicate tempo a definire la vostra offerta wholesale e considerate di creare collezioni esclusive per determinati retailer, rendendo il vostro brand più attraente per loro.

Come dovrebbero approcciare i retailer i brand DTC?

Seguire i metodi tradizionali, come cold calling, fiere e raccomandazioni, può essere un processo lungo e frustrante. Consiglio ai marchi DTC che vogliono passare al wholesale di utilizzare una piattaforma digitale come JOOR. La nostra rete di oltre 650.000 buyer rappresenta retailer qualificati in 150 paesi. Grazie al nostro strumento Find New Retailers, è possibile filtrare e identificare boutique adatte al vostro brand, analizzando demografia, location, tipologia di negozio e i brand già presenti nel loro assortimento, per poi contattare direttamente il buyer. È come pescare in uno lago ricco di pesci anziché in mare aperto: uno strumento indispensabile per costruire relazioni solide con nuovi retailer.

Qual è l’errore più grande che un marchio DTC può commettere passando al wholesale?

Concentrarsi su singole transazioni anziché costruire partnership solide e vantaggiose. Molte piattaforme facilitano un ordine iniziale ma non offrono strumenti per sviluppare relazioni a lungo termine e generare business ripetuto. Su JOOR, oltre il 78% delle nuove connessioni porta a ordini ripetuti, ed è per questo che i marchi ci scelgono per espandersi nel wholesale. Digitalizzare i processi è fondamentale: una piattaforma come JOOR semplifica l’interazione con i buyer, la gestione degli assortimenti e l’invio degli ordini. Senza un sistema digitale, è quasi impossibile avere successo nel wholesale. Investire in una piattaforma B2B digitale vi farà risparmiare tempo e accelererà la costruzione di partnership di fiducia che faranno crescere il vostro business.

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