Capi "sicuri", senza scadenza e lusso non urlato: cosa comprano i retailer

Pitti Uomo è in partenza domani con le collezioni uomo per l'autunno inverno 2025-2026, in Olanda si è appena conclusa la fiera Preview Men che ha messo in vetrina le proposte di circa 170 marchi: la stagione è appena cominciata ma marchi, negozi e addetti ai lavori si interrogano sui trend della stagione, non solo su quelli stilistici, ma, soprattutto, su modalità di acquisto, nuove esigenze e attività necessarie per arrivare a fine anno con fatturati in crescita. FashionUnited ha chiesto a Giuseppe Giglio, presidente e amministratore delegato di Giglio.com, se e come è cambiato l'approccio agli acquisti da parte dei negozi. Giglio.com è una società attiva nel settore della vendita online per la moda di lusso multimarca su scala globale quotata su Euronext growth Milan gestito da Borsa Italiana. La società, inoltre, ha appena lanciato il community shopping: un catalogo di capi di abbigliamento e accessori di moda che viene messo a disposizione dei negozi multimarca affiliati. In questo modo ogni partner può servire la clientela della propria boutique fisica attingendo, in tempo reale, da questo catalogo digitale che conta quasi 100.000 referenze a stagione.

Come mai avete messo a punto questo servizio di community shopping?

Sempre più spesso quando il cliente entra in negozio ha ben chiaro in mente quel che desidera e, se non lo trova, il negoziante corre il rischio di perdere il ricavo legato al capo o all'accessorio e il cliente stesso. Attraverso questo catalogo digitale, che conta quasi 100mila referenze a stagione, il negoziante può procurarsi l'articolo richiesto facilmente, facendolo arrivare in negozio nel giro di due o tre giorni. Va da sè che, in questo modo, ha un'occasione per invitare il cliente a tornare facendogli trovare quanto desiderato. Ho immaginato questo servizio come una sorta di vasi comunicanti in grado di aiutare tutti gli attori in gioco, il negoziante che desidera un prodotto che ha terminato oppure non aveva in magazzino e il multimarca che aveva acquistato quel prodotto ma, fino a quel momento, era invenduto.

Insomma, una sorta di circolo virtuoso

Il community shopping crea una sinergia senza precedenti fra le boutique multibrand che condividono uno scaffale di moda ampio. I partner attualmente affiliati a Giglio.com possono rimediare quotidianamente a tutte le rotture di stock di taglia o colore, acquistando in tempo reale il prodotto all'interno della piattaforma del community shopping e, una volta ricevuto l'articolo presso il proprio punto vendita, possono effettuare la vendita al proprio cliente consumatore finale. Cosi facendo, la boutique partner ottiene un duplice risultato: generare un ricavo addizionale e, allo stesso tempo, incrementare la soddisfazione dei clienti che, diversamente, non avrebbero trovato la disponibilità del prodotto desiderato.

Un sistema per ovviare alla riduzione degli acquisti che sta caratterizzando i negozi?

Si, certo, il contesto macroeconomico complicato che stiamo vivendo ha costretto i negozi di moda a ridurre gli acquisti delle collezioni di moda, sia in profondità, sia in ampiezza. La crisi dei consumi è alla base della stagnazione delle vendite, i multimarca non sono più disposti a rischiare per poi ritrovarsi con merce invenduta.

Concretamente, oltre a essersi ridotti, come sono mutati gli acquisti, ossia cosa comprano i retailer?

I retailer cercano di concentrarsi su articoli più sicuri, rinunciando anche a quei capi o accessori che stimolano la curiosità, quelli che, una volta ben posizionati in vetrina, richiamano l'attenzione del passante. Insomma, hanno rinunciato al pezzo da copertina. Proprio quello che, attraverso il community shopping, in caso di richiesta da parte del cliente finale, possono acquistare e far arrivare velocemente.

Ma cosa si intende quando si parla di "acquisti sicuri"? Ci sono capi o marchi specifici?

Innanzitutto parliamo di articoli che non abbiano la riconoscibilità della stagione, che non siano a scadenza. Ovvero senza stampe, geometrie o disegni che leghino il capo alla stagione. Chi lavora con le collezioni bambino è particolarmente attento a questo fenomeno perchè, molto spesso, i capi da bambino vengono riutilizzati dalle famiglie per i fratelli o le sorelle. Si punta anche sul quiet luxury, sul lusso non urlato, con marchi come Max Mara e Armani, tanto per fare due esempi.

Le capsule collection sono ancora un fenomeno interessante per i retailer?

Diciamo che tutto ciò che è in grado di incuriosire il cliente e di farlo entrare in negozio è sempre benvenuto. Non è possibile concetrarsi solo sul Black friday, sui saldi oppure sugli acquisti di inizio stagione. Anzi, è necessario spalmare l'attenzione su diversi momenti. Tornando alle capsule collection, si tratta di un fenomeno in auge qualche anno fa e che ora si è assopito a causa di problemi di produzione ma che potrebbe tornare a essere ben accolto dai negozianti.

Visto che siamo in periodo di fiere: i saloni hanno ancora un senso e sono utili per fare ordini?

Alcuni tra i multimarca più importanti comprano in showroom ma le fiere, mi riferisco sia a Pitti, sia alla fashion week milanese, conservano sicuramente la loro ragione di essere. Il sistema moda va sostenuto anche, e soprattutto, da un punto di vista dello story telling, bisogna mostrare al mondo chi sono gli stilisti, i marchi. Le fiere sono un momento di incontro, sono un happening che va tutelato. Ridurre le fashion week e la presenza alle fiere in ragione di un taglio dei costi, mina la visibilità della moda, creando un danno. Penso che Governo e associazioni di categoria debbano intervenire per favorire questi appuntamenti.