L'industria della moda non è immune alla volatilità in corso in tutto il mondo. A causa dei segnali di un'imminente recessione, le aziende stanno adottando drastiche misure di risparmio sui costi. In combinazione con l'aumento dei costi dei materiali dettato dall’inflazione, sta diventando sempre più complesso e costoso fare business. Per aiutare le aziende a ridurre i costi massimizzando i profitti, esaminiamo quali aree dei loro brands aziendali potrebbero essere ottimizzate, in questo momento.
Dall'implementazione delle giuste soluzioni digitali allo sfruttamento dei dati per prendere decisioni più informate, ecco cinque suggerimenti principali che la tua azienda può adottare per diventare più agile di fronte alle sfide del mercato.
1. Attenuare i problemi della supply chain
Anche prima della pandemia, le aziende hanno dovuto affrontare un'ondata di problemi legati alla catena di approvvigionamento. Supply chain inefficienti, produzione all'estero e ritardi nelle spedizioni causano problemi significativi a valle, dagli ordini annullati o ridotti alle revisioni degli ordini dell'ultimo minuto, alle sostituzioni di prodotto e alle scorte potenzialmente in eccesso. Un recente rapporto di Retail Dive ha rilevato che le sfide della supply chain in corso in Nord America potrebbero costare ai brand di abbigliamento e calzature tra i 9 e i 17 miliardi di dollari di margine operativo lordo.
Le aziende possono mitigare questi problemi abbracciando la potenza della connettività digitale in una serie di modi vantaggiosi. Per esempio:
L'integrazione di tutti i flussi di dati B2B (inclusi prodotti, inventario, ordini e informazioni di pagamento) in un'unica piattaforma sincronizzata consente agli acquirenti di prendere decisioni di acquisto accurate e aggiornate.
Sfruttare le informazioni acquisite sulla disponibilità e sui tempi di consegna consente ai brands di preparare gli articoli più velocemente per il merchandising al dettaglio, dai servizi fotografici alle informazioni sui prodotti, il che significa metterli in vendita in minor tempo.
Utilizzare le conoscenze relative agli ordini annullati o ritardati per reagire rapidamente sostituendo gli articoli o riorientando l'acquisto, evitando quindi perdite.
Essere in grado di esaminare gli ordini precedenti attraverso la piattaforma significa che le aziende sanno cosa raccomandare e quando devono sostituire gli articoli o suggerire un riordino per gli acquirenti, facilitando lo sviluppo di un rapporto brand/acquirente duraturo.
Grazie a una panoramica completa dei tassi di sell-through per gli articoli, le aziende possono prevedere le vendite future e pianificare acquisti e assortimenti ancora migliori per gli acquirenti.
Oltre a offrire una maggiore disponibilità di dati, la costruzione di uno stack tecnologico wholesale integrato consente agli acquirenti al dettaglio di pianificare con sicurezza i propri acquisti, effettuare ordini e controllare lo stato delle spedizioni in maniera indipendente. A sua volta, questo consente di ridurre i tempi di vendita, servizio clienti e team operativi lato brand, permettendo una maggiore concentrazione su altre attività chiave quali previsione e vendita strategica.
"Avere sistemi perfettamente integrati in tempo reale consente di apportare rapidamente modifiche, sia in caso di cambiamenti lato retail, per esempio se l'acquirente vuole una sostituzione, o in caso di problemi con la supply chain, in termini di produzione del prodotto. Queste cose accadono e possono comprimere le tempistiche. Possiamo prendere decisioni più velocemente. È per questo che avere sistemi perfettamente integrati è fondamentale per trarre davvero vantaggio da uno strumento di vendita wholesale B2B " - Phil Mueller, EVP, Servizio Clienti, NuORDER by Lightspeed.
2. Costruire la migliore esperienza di acquisto B2B per i rivenditori
Il comportamento di acquisto B2B è cambiato drasticamente negli ultimi due anni. Un sondaggio McKinsey & Company indica che il 70%-80% degli acquirenti al dettaglio preferisce condurre affari tramite interazioni digitali o remote, rispetto agli incontri dal vivo. Con i buyer della grande distribuzione che preferiscono acquisti self-service e remoti rispetto ai meeting in presenza, come possono le aziende creare una migliore esperienza di acquisto B2B per i rivenditori?
La soluzione è semplice: creare un'esperienza D2C per i rivenditori che sia all'altezza della loro esperienza di acquisto B2C. Un'esperienza di vendita all'ingrosso digitale coinvolgente e basata sulle immagini, che garantisce ai buyer della grande distribuzione gli strumenti necessari per procurarsi il miglior assortimento di prodotti e venderli efficacemente ai propri clienti. Una piattaforma B2B wholesale chiara, semplice ma migliorata, consente agli acquirenti al dettaglio di trovare e filtrare visivamente ciò di cui hanno bisogno in modo rapido e agevole.
Sarah Sandberg, SVP, Customer Success, di NuORDER by Lightspeed spiega come Spanx abbia creato un'esperienza su misura e migliore attraverso la loro piattaforma B2B wholesale :
Offrire percorsi di acquisto differenti per i buyer della grande distribuzione a seconda delle esigenze può migliorare ulteriormente la loro esperienza di acquisto, così come offrire assortimenti personalizzati, offerte a prezzi speciali, promozioni per soglie di carrello e consigli sugli ordini basate sullo storico, per rendere il tutto ancora più personale. Come visto sopra, il cliente di NuORDER, Spanx, è stato in grado di triplicare le vendite grazie all'utilizzo della funzione di campagna per inviare ordini personalizzati. Precaricare i prodotti con i dati completi (foto di qualità, prezzi, materiali/composizione, colorazioni, variazioni, descrizioni in diverse lingue) è uno dei modi più sottovalutati per supportare i rivenditori nel loro go-to-market, rendendogli molto più facile la commercializzazione di prodotti per la vendita al dettaglio.
Una piattaforma B2B migliorata dovrebbe funzionare come uno sportello unico per gli acquirenti al dettaglio, dove sia anche possibile cercare ordini passati, prodotti di punta, guide di vestibilità e altro ancora. Il portale può essere un'estensione del tuo team di vendita e formazione, che lavora per te anche mentre non ci sei. Sfruttando le risorse di marketing B2C sulla propria piattaforma B2B, i brands possono fornire ai buyer un'esperienza di acquisto superiore che probabilmente favorirà i tassi di conversione.
"Avere chiari percorsi di shopping nell'esperienza B2B è fondamentale, tutto il resto aiuta a completare l'esperienza e a renderla bella, ma alla fine quello che vuoi è ottenere ordini, e rendere il processo il più semplice possibile per i tuoi clienti" - Sarah Sandberg, SVP, Customer Success, NuORDER by Lightspeed.
3. Sfruttare un approccio ibrido quando si adottano soluzioni digitali B2B
Mentre le piattaforme B2B sono importanti per la vendita all'ingrosso, la necessità di un approccio ibrido è vitale per il successo. Nonostante la crescente implementazione delle piattaforme B2B, solo un terzo delle aziende le indica come strumento principale per acquisire ordini (2022 State of B2B eCommerce Report, NuORDER by Lightspeed).
Altri canali, tra cui fiere, marketplace all'ingrosso e siti di eCommerce B2B, sono tutti parte integrante del successo. Gartner riferisce che il 43% dei clienti B2B preferisce non interagire affatto con un rappresentante di vendita e, sebbene la maggior parte invece desideri ancora quel tipo di rapporto, in alcuni casi la tua piattaforma B2B potrebbe necessitare di un'abilitazione self-service completa. Sfruttando il meglio del mondo digitale e di quello fisico, il tuo brand può massimizzare le vendite e ridurre il tempo trascorso a monitorare gli ordini.
Le cose non sono più puramente digitali o online. La tua azienda deve essere attrezzata, qualsiasi sia il modo in cui i distributori vogliono acquistare da te.
Che sia in fiera, o comodamente da casa propria, gli acquirenti B2B devono essere in grado di:
Comprendere le caratteristiche principali del prodotto
Trarre ispirazione per la stagione
Visualizzare le date di consegna
Identificare le promozioni
"Non faccio distinzione tra remoto o dal vivo. Tutti sono virtuali almeno per una parte del tempo e di persona per un'altra. Il digitale deve essere intrecciato in tutte queste esperienze e, fondamentalmente, dobbiamo solo rendere più facile trovare prodotti e ordinarli, indipendentemente da dove si trovino le persone." - Phil Mueller, EVP, Servizio Clienti, NuORDER by Lightspeed.
Dato che il commercio wholesale è uno sforzo interfunzionale e omnicanale, il suo successo è legato alla preparazione, all'impegno e agli obiettivi di tutti i teams nell'azienda. Uno dei modi migliori per implementare con successo gli strumenti digitali è trovare il modo di sfruttare i punti di forza del tuo team su tutti i canali. Per esempio:
I marketplace sono un luogo di differenziazione e scoperta. In un luogo in cui gli articoli si mettono in risalto attraverso la scoperta dei prodotti, le foto e le informazioni sui prodotti, il marketing e il merchandising corretti sono fondamentali per garantire che i brands riescano a rimuovere gli articoli in eccesso dallo scaffale.
Le fiere di settore ruotano attorno al tatto e alle sensazioni. Dimostrazioni dal vivo e incontri in presenza con clienti esistenti e nuovi fanno sì che i team di marketing e vendita debbano lavorare in tandem con il merchandising per creare la migliore rappresentazione fisica dell'assortimento di un brand. Sono anche un luogo per introdurre nuove collezioni e mettersi in mostra al fine di attirare nuovi potenziali acquirenti.
Le piattaforme di eCommerce B2B sono un luogo in cui le promozioni strategiche e le campagne mirate aiutano a promuovere una reiterazione delle vendite con gli acquirenti esistenti. Le comunicazioni e il marketing dovrebbero lavorare con i teams di vendita per aiutare a indirizzare le campagne e fornire risorse commercializzabili sia agli acquirenti nuovi che a quelli attuali, offrendo anche assortimenti personalizzati basati sui dati e consigli di vendita, se necessario.
4. Assicurarsi le giuste partnership
Uno degli errori più comuni che vediamo commettere dai marchi wholesale è l'eccessiva dipendenza dai marketplace per spingere i nuovi affari. Sebbene rappresentino un modo conveniente per generare nuovi ordini, la maggior parte dei contatti non si trasformerà in clienti abituali a lungo termine.
Per costruire un'attività wholesale sostenibile e redditizia, i brands dovrebbero considerare i loro rivenditori come partner strategici che li aiutano a espandere la loro portata e a trasformare i consumatori in sostenitori del marchio. Pertanto, dovrebbero concentrarsi sulla ricerca dei rivenditori giusti con cui lavorare, che presentino dati demografici dei consumatori simili ai loro clienti al dettaglio esistenti o persino alla propria attività DTC.
5. Utilizzare i dati per prendere decisioni informate
Incentrarsi sui dati è essenziale per gestire un brand di successo e moderno. Mentre molti marchi utilizzano dati per prendere decisioni critiche, fare scelte basate su dati imprecisi può avere un impatto negativo sul loro business. Secondo le informazioni di Gartner, prendere decisioni aziendali basate su dati vecchi o di cattiva qualità potrebbe costare alle piccole e medie imprese oltre 15 milioni di dollari di perdite all'anno. Sfruttando le soluzioni digitali B2B, i marchi possono ottenere chiarezza sui dati in aree aziendali chiave, quali inventario, prezzi e dati di sell-through. NuORDER by Lightspeed aiuta i brands a capire da dove provengono i dati e come possono utilizzarli nelle aree giuste della loro attività, per esempio sfruttando i dati operativi per decisioni transazionali e lungimiranti.
Utilizzando correttamente i dati, le aziende possono comprendere e razionalizzare meglio le tendenze, lavorando in modo più efficiente. Una strategia di eCommerce B2B veramente integrata garantisce che i brands possano accedere ai dati giusti al momento giusto, utilizzandoli per generare valore per la loro attività. Per saperne di più sui 5 pilastri della vendita wholesale redditizia e su come un partner di e-commerce come NuORDER by Lightspeed può aiutarti, consulta il webinar completo
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