Altagamma: il futuro del lusso tra clienti top-tier, aspirazionali e Paesi ad alto potenziale come India e Thailandia

Crisi dei multimarca, soprattutto di quelli legati ad abbigliamento e pelletteria, ma non di quelli del beauty e dell'orologeria, necessità di accorciare sempre di più le distanze con il cliente, fase di mancata crescita per il lusso, disaffezione da parte dei consumatori aspirazonali. Questo il quadro dell'andamento del lusso emerso questa mattina, a Milano, durante l'11 edizione dell'Altagamma Consumer and retail insight. Inoltre, come ha sottolineato Matteo Lunelli, presidente di Altagamma, nel corso del suo intervento, il fattore di incertezza dei mercati non è risolto e i dazi dazi giocheranno un ruolo importante.
Tra i Paesi che hanno maggiori potenzialità per le imprese del lusso figurano India, Indonesia e Thailandia.

"Dobbiamo affrontare molte sfide a livello europeo", ha affermato Lunelli, "dalla sostenibilità, all'Intelligenza artificiale e dobbiamo affrontare queste sfide a livello europeo". Recentemente è stato presentato al Parlamento europeo da Eccia, Alleanza europea delle industrie culturali e creative di alta gamma, lo studio sull’impatto dell’industria europea del lusso.

Intanto, l'undicesima edizione dell’Altagamma Consumer and retail insight ha illustrato un’analisi qualitativa dei consumatori luxury e dei nuovi trend nel retail.

“Lo studio Boston Consulting Group evidenzia che il 35% dei consumatori aspirazionali hanno diminuito gli acquisti, a causa della perdita di potere di spesa e della flessione dei consumi in Cina. Dall’altra parte, il segmento più alto della piramide, che rappresenta lo 0,1% del totale in termini numerici, ha incrementato la propria spesa arrivando a generare il 37% in valore. Per i prossimi 18 mesi i consumatori aspirazionali dichiarano per il 75% di mantenere invariata o di incrementare la propria spesa e questa percentuale sale all’85% per i clienti top-tier. Per cogliere questa opportunità le aziende dovranno continuare ad investire su una relazione sempre più personalizzata ed efficace con i clienti, a consolidare il rapporto di fiducia con gli stessi, fondato su una solida condivisiojne di valori e a far leva sull’eccellenza delle proprie creazioni e dei propri servizi innovativi”, ha spiegato Lunelli.

I consumatori aspirazionali rappresentano oltre il 74% del valore complessivo del mercato

Il processo di democratizzazione ha generato una crescita straordinaria, con i consumatori aspirazionali che sono arrivati a rappresentare oltre il 74% del valore complessivo del mercato. Questo segmento sta ora mostrando alcune fragilità e, pur rappresentando ancora il 61% del mercato di alta gamma, registra una riduzione di 13 punti percentuali rispetto al 2013. Fra le cause vi è certamente il calo del potere d’acquisto dovuto alla situazione globale di incertezza e alla crisi geopolitica.

I clienti top-tier, con una spesa di oltre 50.000 euro l’anno in beni e servizi di lusso, sono i protagonisti del mercato

I clienti top-tier, con una spesa di oltre 50.000 euro l’anno in beni e servizi di lusso, sono oggi i veri protagonisti del mercato: non solo in categorie come yacht o jet (in cui rappresentano la totalità del segmento) ma in una ampia varietà ampia di acquisti che includono design, vini e distillati, auto, benessere, orologi e gioielli che costituiscono la maggior parte del valore del loro consumo. Con una predilezione per il lusso esperienziale e per il nuovo trend “health as wealth” che considera il benessere, l’estetica e la cura degli spazi personali come dimensioni prioritarie tanto che si prevede un aumento della spesa intorno al 10% nei prossimi 18 mesi.

Lo studio “True-luxury global consumer insight”, realizzato da Bcg in collaborazione con Fondazione Altagamma, ha messo in luce che i clienti top-tier rappresentano il vertice assoluto della scala della spesa, con una spesa media annua pari a circa 360.000 euro e una soglia minima superiore a 50.000 euro. Sebbene costituiscano meno dell’0,1% dei consumatori del lusso, nel 2024 generano oltre il 23% della spesa complessiva del mercato escludendo la mobilità di lusso e benessere/longevità e il 37% includendole, esercitando un’influenza significativa sulla direzione e sulle dinamiche dell’intero settore.

Guardando al 2025, il mercato del lusso personale continuerà a fronteggiare venti contrari, con una crescita prevista piatta o in leggera contrazione. Lo scenario riflette una combinazione di fattori critici: rallentamento della domanda in Cina, persistente incertezza macroeconomica negli Stati Uniti e continua contrazione del segmento aspirazionale, tutti segnali di un mercato in piena transizione.

Ma quali sono le cause del rallentamento del mercato del lusso personale?

Tra le cause più citate della recente frenata del mercato del lusso personale vi è il rallentamento del consumo di beni di lusso dei consumatori aspirazionali. Ma cosa sta succedendo davvero? L’edizione di quest’anno del True-luxury global consumer insights approfondisce l’evoluzione storica del lusso, risalendo fino alle sue origini nell’Ottocento, quando era destinato esclusivamente a un’élite di facoltosi. Nel corso del secolo scorso, però, il lusso ha progressivamente aperto le sue porte a un pubblico più ampio. Il processo di democratizzazione ha generato una crescita straordinaria, con i consumatori aspirazionali, coloro che spendono meno di 5.000 euro all’anno, che sono arrivati a rappresentare oltre il 70% del volume complessivo del mercato.

Ma il segmento che un tempo alimentava la crescita sta ora mostrando la sua fragilità. La spesa dei consumatori aspirazionali si è rivelata estremamente sensibile ai cicli macroeconomici. Mentre i clienti top-tier tendono a spendere in modo contro-ciclico, sostenuti dall’andamento positivo dei mercati finanziari e immuni alla volatilità generale dell’economia, la spesa degli aspirazionali è strettamente correlata all’andamento del Pil globale, con una correlazione pari a 0,97, si legge nello studio.

A causa di questa forte volatilità dei mercati, il segmento aspirazionale rappresenta oggi il 60% del mercato del lusso, registrando così una riduzione di 13 punti percentuali rispetto al 2013.

Solo nell’ultimo anno, circa il 35% dei consumatori aspirazionali ha ridotto o interrotto la spesa in beni di lusso. Questa percentuale sale al 45% in Cina e al circa 30% in Europa e Stati Uniti. I principali fattori alla base di questo allontanamento sono gli aumenti dei prezzi, la perdita di valore percepito e una maggiore prudenza finanziaria. Le tre categorie principali verso cui i consumatori stanno riallocando il proprio budget sono: risparmi o investimenti finanziari (22%); benessere/longevità e cura personale (13%) e lusso second hand (13%).

I clienti top-tier si preparano ad aumentare i loro acquisti di lusso

"Oggi i consumatori aspirazionali puntano a investimenti su prodotti senza tempo e si mostrano sempre più critici verso gli aumenti di prezzo che non siano giustificati da innovazione o qualità. La metà dichiara di prediligere acquisti di capi iconici o senza tempo e tre su quattro di aver rinunciato all’acquisto per via di una percezione negativa del rapporto qualità-prezzo", prosegue lo studio.

Non si tratta solo di cautela economica, ma probabilmente di una vera e propria ridefinizione del significato stesso del lusso per questo segmento.

Le prospettive per il 2026 restano caute per i consumatori aspirazionali: il 50% si sente ancora finanziariamente vulnerabile (contro il 10% dei clienti top-tier) e il 60% dichiara di essere preoccupato per le pressioni macroeconomiche (come i dazi). In generale, il 25% si aspetta un’ulteriore riduzione tra il 5 e 25% nei prossimi 18 mesi, mentre il 40% di questi prevede che la propria spesa in beni di lusso resterà stabile.

Al contrario, i clienti top-tier si preparano ad aumentare i loro acquisti di lusso, con il 51% che prevede una crescita compresa tra il 5% e il 25% nel prossimo futuro, mentre il 34% prevede di mantenere stabile la propria spesa.

Qual è l’impatto sui marchi di lusso? Oggi, per i brand fortemente dipendenti da questo segmento, le conseguenze sono evidenti: i marchi che contano più del 50% della propria clientela tra i consumatori aspirazionali stanno registrando i cali più marcati, con performance nettamente inferiori negli ultimi tre anni e, in particolare, negli ultimi 12-18 mesi. Al contrario, i brand che hanno mantenuto la loro fedeltà al nucleo di clienti top-tier (lo 0,1% della clientela, responsabile del 37% del valore di mercato (incluse le categorie di mobilità di lusso e benessere/longevità) non solo stanno resistendo alla crisi, ma stanno vivendo una fase di forte crescita.

Chi sono i clienti top-tier?

Al centro del settore true-luxury c’è un gruppo ristretto ma estremamente influente: i clienti di top-tier che, pur rappresentando appena lo 0,1% della clientela totale, hanno una capacità di spesa annua superiore ai 50.000 euro e da soli contribuiscono a una fetta considerevole del mercato del lusso. La rilevanza di questi clienti è strettamente legata a un segmento demografico solido e in continua espansione: gli high net worth individual (hnwi). Nel 2024, a livello globale, la popolazione hnwi ha superato i 940.000 individui e si prevede una crescita con un Cagr del 9% in termini di numero e dell’8% in termini di patrimonio entro il 2030. In soli sei anni, infatti, la ricchezza detenuta da questo segmento passerà da 68 a 103 mila miliardi di euro.

Il Nord America rimane il cuore pulsante della ricchezza globale degli hnwi, detenendo il 46% del patrimonio totale e continuando a trainare il mercato. Allo stesso tempo, però, si stanno affermando nuove aree di crescita: regioni come l’India e il Sud-est asiatico stanno registrando un'accelerazione significativa nella creazione di ricchezza. L’India, in particolare, vedrà aumentare il numero di hnwi con un Cagr stimato tra l’11% e il 15% fino al 2034, sostenuta da una clientela sempre più internazionale e dinamica.