"Niente campione, niente vendita!" Distruggiamo il mito delle vendite senza campioni – Parte 2

Si osserva una tendenza alla riduzione dei campioni, e presso HATCH abbiamo osservato bene i miti che circolano relativamente alle vendite senza campioni. Nella prima parte della nostra mini-serie abbiamo parlato del punto di vista dell’acquirente riguardante la vendita senza campioni. Questa volta ci concentreremo sul punto di vista del rappresentante di vendita. Analizziamo ora le più comuni obiezioni/paure/errate convinzioni.

“La vendita digitale non è altrettanto personale e influenzerà negativamente le mie relazioni”

Anzitutto, è importante sapere che la vendita digitale può avere molte forme e svariate portate, dai webshop B2B e i mercati, fino agli showroom digitali e alle vendite guidate a distanza. Nei primi due casi, la vendita digitale è un formato “self-service”, mentre negli ultimi due è presentata in un’esperienza guidata.

Passare al digitale significa che l’esperienza cambierà, non ci sono alternative. Ma ciò non deve essere necessariamente qualcosa di negativo! Alla HATCH siamo grandi sostenitori del software come fattore che facilita la conversazione umana. Uno showroom digitale dovrebbe trasporre ciò che accadrebbe normalmente in uno showroom reale in un’esperienza digitale. Naturalmente, potrebbe essere necessario un po’ di tempo per abituarsi a un nuovo modo di lavorare, ma è fondamentale che il software si adatti alle esigenze umane e sia il più intuitivo possibile.

In uno showroom digitale tutti i campioni sono a portata di mano, il che consente di risparmiare tempo e concentrarsi sull’elemento umano dell’appuntamento, lasciando spazio a conversazioni più significative.

Per sfatare quindi questo mito: l’interazione tra voi e il vostro cliente potrebbe cambiare, ma non al punto da comprometterla, anzi, in molti casi le vostre relazioni si rafforzeranno.

“Non venderò altrettanto senza campioni reali.”

Qualunque sia il volume, raggiungere e superare i target di vendita è la priorità più importante del marchio. Pertanto, una buona domanda da porsi è se uno showroom digitale senza campioni permetterà di farlo. Abbiamo dato un’occhiata ai dati dei brand con cui lavoriamo e abbiamo riscontrato non solo che le vendite non sono diminuite lavorando con uno showroom digitale, ma che addirittura hanno superato le aspettative, realizzando un incremento delle vendite!!

L’esperienza ci ha insegnato che in uno showroom pieno di campioni, gli acquirenti possono distrarsi nella collezione e perdere di vista ciò di cui hanno veramente bisogno. Passare a uno showroom digitale significa che i brand hanno più controllo sull’appuntamento. Consente di accompagnare l’acquirente a una presentazione del marchio che inizia con la visione della collezione, esponendo gli articoli chiave, prima di passare a una completa preselezione dei prodotti e degli stili che secondo voi sono i più adatti alle esigenze del cliente. Condurli digitalmente attraverso la preselezione consentirà di risparmiare molto tempo prima e durante l’appuntamento. Ma non solo: si dispone di un’intera gamma di contenuti digitali (marketing), che aggiungeranno moltissimo valore alla storia che si desidera raccontare.

Con questi vantaggi, la storia del brand prenderà vita di fronte ai vostri clienti. Ciò consente una migliore comprensione della collezione per gli acquirenti e più fiducia nell’ordine, che nella nostra esperienza si traduce in un numero minore di resi e cambi dopo l’incontro di vendita.

L’esperienza di HATCH con marchi quali Tommy Hilfiger e Calvin Klein ci ha insegnato che quando le persone vedono in che modo una vendita tradizionale si trasforma in “vendita della storia” con il giusto uso di contenuti e dati, la fiducia aumenta e solitamente il timore di non essere in grado di vendere altrettanto si scioglie come neve al sole.

Sebbene alcuni campioni fisici siano comunque necessari in alcune circostanze (innovazione), lo showroom virtuale offre un’esperienza enormemente più totalizzante e rappresenta uno strumento di vendita più immediato e razionalizzato.

Ridurre la dipendenza e sbloccare il potenziale

I campioni fisici possono sicuramente offrire un valore aggiunto. Nuovi lavaggi e modelli nel campo dei jeans, tessuti innovativi e speciali per i capispalla, o semplicemente alcuni look o stili chiave per catturare il messaggio principale della collezione. La riduzione dei campioni richiede di ripensare in che modo usarli durante gli appuntamenti di vendita. Ma soprattutto, ridurre i campioni significa cambiare la gestione. Dopo tutto, il settore si è espanso basandosi sui campioni fisici per la maggior parte dei nostri processi, e lanciare un’iniziativa che consiste nel ridurre i campioni, perfino nel bel mezzo della rivoluzione digitale che stiamo vivendo, non è poco. Nonostante tutte le sfide, i vantaggi possono interessare ogni aspetto del brand, portando valore ad aree che vanno oltre la vendita all’ingrosso. Prendiamo Tommy Hilfiger come esempio. Il brand che rappresenta lo stile di vita americano ha ridotto i campioni del 60% a livello mondiale, raggiungendo l’80% in alcuni showroom, e da allora il suo business è in costante crescita.

Per ulteriori informazioni sulla riduzione dei campioni, si metta in contatto con HATCH: saremo lieti di accompagnarla nel Suo viaggio.