L'opportunità di rivendita come servizio. Cosa si aspettano i rivenditori?

Oggi, vintage e rivendita stanno diventando un elemento consolidato e formale nell’industria della moda. Un recente rapporto ha indicato che la rivendita è cresciuta 21 volte più velocemente rispetto alla vendita al dettaglio tradizionale negli ultimi tre anni. Entro il 2023, il mercato dovrebbe raggiungere i 51 miliardi di dollari, crescendo a un tasso annuo previsto del 16%. Nel 2020 il mercato ha superato queste previsioni, con vendite vintage in crescita del 67% dalla prima alla seconda metà dell’anno.

Questa crescita è guidata da una serie di fattori tra cui il cambiamento verso la percezione degli abiti di seconda mano. I clienti ora attribuiscono più valore ai prodotti vintage. La ricerca ha mostrato che il 40% dei consumatori sotto i 30 anni considera il valore di rivendita di un articolo prima di acquistarlo. Un altro dato sorprendente è l'elevato numero di acquirenti ad alto reddito coinvolti nel commercio di seconda mano (pari al 35%). Questo numero ci rivela che la crescita del mercato dell'usato è guidata principalmente da preoccupazioni etiche e ambientali piuttosto che dai guadagni finanziari. I consumatori sono sempre più interessati a modificare il proprio stile di vita piuttosto che a guadagnare un semplice dollaro in più.

Considerando questo significativo cambiamento comportamentale è sorprendente di come Brands e rivenditori siano ancora scollegati da questo mercato e di come non stiano acquisendo alcun valore dalla rivendita dei propri prodotti.

L'ultimo Report pubblicato da TheRealReal delinea quanti articoli di lusso stiano mantenendo abbastanza bene il loro valore sul mercato dell'usato. Borse iconiche come Hermes Kelly o Gucci Marmont conservano rispettivamente il 92% e il 74% del loro valore al dettaglio. È noto che anche le sneakers firmate stiano mantenendo un elevato valore rispetto al loro prezzo al dettaglio. Ci basti pensare al 66% per Dior, al 63% per Balenciaga o al 72% per Louis Vuitton.

Allo stato attuale, sembra che i Brands lascino questo mercato a operatori di terze parti. Già alcuni anni fa, il passaggio al digitale ha mostrato che attori del mercato come Farfetch o Net a Porter prendevano la maggior parte del mercato online a scapito dei marchi stessi. Col passare del tempo potremmo tracciare un parallelismo tra ciò che sta accadendo nel mercato dell'usato ora e ciò che è accaduto anni fa con la transizione online. Retrospettivamente possiamo sicuramente ammettere che se i Brands avessero preso più seriamente a cuore il cambiamento digitale, avrebbero mantenuto una quota maggiore del mercato.

Potremmo assistere allo stesso processo con il mercato dell'usato? Esistono delle soluzioni per i marchi di invertire la tendenza?

Lo scorso anno alcuni rivenditori hanno iniziato a collaborare con affermati operatori del mercato dell'usato come Depop, Ralph Lauren, Vestiaire Collective o Selfridges. Tuttavia, queste iniziative hanno assunto la forma di Popup temporanei. Il che ci porta a chiederci se ci sia qualche rivenditore alla ricerca di servizi completamente integrati.

Più recentemente alcuni marchi come COS, Ba&sh e Balenciaga hanno promosso un modello di rivendita maggiormente inserito nei loro servizi di post-vendita. Il fornitore di servizi dietro queste iniziative è una nuova società chiamata Reflaunt.

Reflaunt è un'azienda tecnologica che fornisce servizi di rivendita su misura per marchi di moda e rivenditori. L'azienda fornisce diversi approcci per consentire a qualsiasi tipo di rivenditore di trovare il modello giusto per un'esperienza di rivendita interna completamente integrata.

Il loro approccio consente ai Brands di acquisire valore dal mercato dell'usato senza dover sostenere gli investimenti iniziali e i rischi associati alla costruzione di questo nuovo modello di business. Una delle particolarità del modello Reflaunt è lo sfruttamento positivo dell'ecosistema globale esistente dei mercati di rivendita, ciascuno con la propria base di clienti e leadership regionale, che permette di fornire il “sell-through” volume di vendita, più efficace possibile. È anche interessante notare che il modello di rivendita è costruito attorno a uno schema di voucher creato per aumentare la fidelizzazione dei clienti per i marchi, premiando gli acquirenti per aver prolungato la vita del loro capo.

I primi risultati dell’avviamento del progetto sono già piuttosto interessanti.
Grazie alla rete di mercato globale di Reflaunt, oltre il 50% dei pezzi viene venduto entro un mese. Attualmente contano già una media 2,5 articoli registrati per cliente. E il 45% dei clienti generalmente sceglie i voucher del marchio rispetto a un pagamento in contanti.

Il modello di servizio di rivendita di Reflaunt apporta un valore significativo ai clienti del Brand stesso. Il principale vantaggio è la facilità di mettere un articolo in vendita: Reflaunt ricava la descrizione del prodotto dal database del marchio per semplificare il processo di quotazione. Il processo di quotazione è un viaggio senza soluzione di continuità in cui i clienti possono creare la loro scheda di prodotto in pochi clic. L'altro e considerevole vantaggio per il cliente è il ritorno finanziario aggiuntivo che riceve dal credito in negozio. Lo schema di credito “voucher” offre al cliente la possibilità di essere pagato in contanti o di ricevere un ritorno più elevato con un credito in negozio, rendendo più interessante la rivendita tramite il marchio piuttosto che la rivendita da soli. Questo approccio consente ai clienti di sbloccare il valore affettivo che hanno legato ai loro indumenti e favorire un cambiamento fondamentale nel modo in cui vedono e interagiscono con il marchio. Dal punto di vista del rivenditore, il valore nell'offrire servizi di rivendita è evidente.

A prima vista è chiaro che i rivenditori sono desiderosi di ottenere la loro quota nel mercato dell'usato. Ma al di là dell'opportunità finanziaria, il servizio di rivendita può essere utilizzato strategicamente anche come un'opportunità per coinvolgere i clienti esistenti in modo intelligente e significativo, rafforzando lo schema di fidelizzazione e raggiungendo nuovi segmenti di pubblico con una mentalità orientata alla sostenibilità. Inoltre un altro vantaggio nell’ avere un'esperienza di rivendita integrata è quello che possiede il rivenditore nel percorso del cliente; poiché i clienti rimangono sul loro sito web per l'intero processo, il rivenditore riesce a mantenere un elevato standard di conoscenza del marchio stesso.

Guardando a questa opportunità, pur conoscendo l'impronta ambientale sbalorditiva dell'industria della moda, è essenziale chiederci poiché marchi e rivenditori non stanno ancora assumendo la proprietà del ciclo post-vendita della loro attività. Di fronte a oltre il 70% degli indumenti che finiscono in discarica e una valida opportunità di business con ricominciare con soluzioni prontamente disponibili, possiamo chiederci: Dunque, cosa stanno aspettando i rivenditori?